Compartamos algunos conceptos de marketing y las ventas de productos técnicos. Necesitaremos adaptarnos a las nociones básicas de la comercialización, pero también adaptarnos a la dinámica de los interlocutores del mercado, que piensan, hablan y sienten desde una conpeción diferente a la de los consumidores de productos masivos.
Todo comienza con un mercado. Es como decir había una vez. Alguien entendió una necesidad y convirtió ciertos productos de la naturaleza para aplicar a dicha solución. El mercado es como una torta y quienes compiten son aquellos que procuran comer un pedazo. Todas las acciones que realiza una organización comercial son tendientes a ello: saciar el hambre e incrementar el tamaño de la porción, con algunas restricciones: no hay que empacharse (por que sea demasiado grande) ni desnutrirse por que sea demasiado chica.
Los productos que maneja una compañia son los vehículos que permiten acceder al mercado y las tácticas y estrategias comerciales, las que permiten direccionar los mejores caminos para llegar a la concreción de los objetivos. Aqui, se plantean dos cosas importantes: La estrategia adoptada se define en un mapa competitivo, semejante al de un tablero de ajedrez o un comando militar donde batallan ejercitos oponentes.
Lo principal es dimensionar al mercado
O como diria un conocido amigo: "Si no hay torta, no hay cumpleaños" y más en produndidad "reconocer el tamaño de la torta".
El dimensionamiento del mercado es clave para definir el potencial de los negocios. Si el mercado es muy pequeño, la lucha es dura, los gastos fijos raramente se amortizan, las ganancias son bajas. Es importante definir que es "mercado grande" y que "mercado pequeño" para cada quien. Esto queda reservado exclusivamente a cada analista.
El segundo indicador importante a medir es Cuánto está creciendo el mercado
Después de ver y analizar el tamaño también es importante de medir como crece. ¿Mucho, poco? Es hoy un mercado pequeño pero está creciendo tan rápido que en un par de años será de un tamaño considerable?
Digamos que un crecimiento pequeño o moderado podria representar por una tasa de crecimiento del 5% al 10%. Un crecimiento nulo menor a dicha cifra. Tasas superiores al 10% ya son atractivas. De esta forma se establecen las intenciones de permanencia, entrada y salida del mercado por parte de los jugadores.